Come aumentare le vendite online con l’aiuto della Marketing automation

Obiettivi e analisi dei dati

Quando si analizzano i dati relativi a un sito o ecommerce, una delle metriche più rilevanti da prendere in considerazione è sicuramente il numero di visite. Più in generale si può dire che l’indicatore attraverso il quale solitamente misuriamo il successo di un sito è costituito dall’insieme di metriche relative al traffico: numero di visitatori, numero di sessioni, durata delle sessioni e la frequenza di rimbalzo (quanti visitatori abbandonano dopo pochi secondi il sito).

Offrire un’esperienza di valore sul nostro sito o ecommerce

Se indubbiamente le metriche rappresentano un primo indicatori di successo di un sito, non dobbiamo dimenticare che l’obiettivo principale di un sito non è mai portare visitatori in sé e per sé ma trasformare queste visite in un ricavo.

Che si tratti di vendere direttamente prodotti o servizi, che si tratti di raccogliere contatti qualificati per campagne di marketing finalizzate a preparare il cliente a un acquisto successivo, che si tratti di monetizzare attraverso gli annunci della rete display… in ogni caso l’obiettivo strategico del sito è una conversione.

Il fatto di concentrarsi esclusivamente o quasi sul numero di visite e utenti, fa spesso perdere di vista quello che è il vero motivo che porta un visitatore a convertire: un’esperienza piacevole, ricca di significato e gratificante.

Come si traducono in termini più pratici questi tre aspetti della user experience e della customer journey?

• navigazione intuitiva
• facilità di ricerca del prodotto desiderato
• informazioni esaustive sul prodotto
• prezzo adeguato al prodotto
• livello di affidabilità del sito
• livello di coinvolgimento dell’esperienza

I primi cinque punti hanno a che fare con la user experience e quindi con lo UX Design e l’architettura dell’informazione, l’ultimo – last but not least – ha a che fare con la strategia e gli strumenti di digital marketing, ed è proprio su questo punto che ci concentreremo.

Oltre a creare le condizioni affinché un visitatore che raggiunge il nostro sito trovi un’architettura del sito che ne renda facile e piacevole la navigazione, possiamo fare molto di più: coinvolgerlo, sedurlo e convincerlo.

Il momento della conversione

In un web sempre più saturo di informazioni, di offerte.. di siti spesso di scarsa qualità, l’attenzione dell’utente medio è sempre più breve e e selettivo: abbiamo pochi secondi per convincerlo a restare, pochi secondi per convincerlo a tornare o acquistare subito o a lasciarci almeno un contatto.

Diventa allora cruciale giocarsi questi pochissimi secondi fiducia ottimizzando al massimo questo tempo e cercare di prolungarlo. Possiamo sfruttare questo tempo esiguo mettendo in pratica una strategia di marketing volta a fornire stimoli positivi al nostro utente fin dal primo momento.

Gli strumenti di cui abbiamo bisogno per stimolare la curiosità dell’utente e soddisfare l’esigenza di trovare risposta ai propri bisogni in maniera ottimale, ricadono sotto il nome di Marketing automation. In realtà la Marketing automation fa molto di più, ci permette di impostare azioni di marketing automatiche che vanno ben oltre la prima visita e che ci aiutano a supportare l’utente nel percorso che lo porta all’acquisto, integrando in workflow anche complessi, azioni di instant marketing, email marketing… e molto altro (vedi qui).

Vediamo qualche esempio pratico di cosa può fare la Marketing automation, analizzando un esperienza di visita tipo.

1. Un visitatore anonimo visita il nostro sito: possiamo già tracciare la sua come utente anonimo e trarre preziose informazioni statistiche aggregando questo dato a quello degli altri visitatori anonimi
2. Già a questo livello possiamo aprire una finestra pop-up per incitarlo a iscriversi per ricevere un buono sconto sul primo acquisto o un altro vantaggio
3. Si registra con la propria email: questo è il punto fondamentale del nostro workflow. Da questo momento l’utente ha un identificativo (la propria email e magari altre informazioni che abbiamo chiesto nel form di registrazione) e la sua attività può essere tracciata nel tempo. Non solo, possiamo contattarlo per proporgli offerte, maggiori informazioni sui prodotti per i quali ha dimostrato interesse, newsletter. Per questo motivo la lead generation è il primo passo fondamentale di quasi ogni strategia di marketing digitale.
4. Naviga alcune pagine, visita determinate pagine prodotto o servizio: a questo punto sappiamo già quali sono i suoi interessi
5. Email di benvenuto. Possiamo sfruttare questo primo contatto per fare subito una bella impressione e coinvolgere l’utente suggerendo offerte dedicate in base ai suoi interessi e al segmento demografico. Un altro degli strumenti fondamentali della Marketing automation è appunto l’integrazione di un CRM attraverso il quale creare profili utente, segmentare gli utenti in base a criteri demografici, geografici, per interesse…ecc.
6. Lead nurturing. Una volta registrato un utente, possiamo inserirlo in un flusso di email “educative” che ha lo scopo di fargli prendere consapevolezza dei suoi bisogni e di come i nostri prodotti o servizi soddisfino questi bisogni. In questo caso la marketing automation ci permette di creare campagne di lead nurturing basate sulla segmentazione dei lead e gestire automaticamente gli invii nel tempo. Misurandone anche l’efficacia in termini di aperture e click.
7. L’utente aggiunge al carrello un prodotto e magari poi abbandona il carrello. Qui possiamo cercare di sollecitarlo a concludere l’acquisto inviando una mail che lo motivi e inserendovi un pulsante per tornare al carrello coi prodotti.
8. Lead scoring e gestione funnel di conversione. Un altra funzione di grandissima utilità che la Mareting automation ci offre, è quella dell’assegnazione di punteggi agli utenti in base alle azioni che questi compiono, ad esempio: visita di una certa pagina, permanenza sul sito di almeno 3 minuti.. e tutte le azioni che possono essere tracciate. Questo ci permette di avere in ogni momento una misura del livello di interesse del singolo contatto per i nostri prodotti o servizi, ma ci permette anche di impostare azioni automatiche (email, sms, finestre pop-up, notifiche push..) al raggiungimento di un certo score. Oltre a questo la Marketing automation permette anche di costruire dei funnel di conversione, creando tutti gli step intermedi. Una volta creato un funnel è possibile impostare le condizioni per le quali un utente passa da uno step all’altro del funnel e impostare di conseguenza azioni di marketing mirate per gli utenti che passano ad un certo step del funnel.
9. Contenuti personalizzati. Con la Marketing automation è possibile fornire contenuti – del sito e della mail – personalizzati per singolo utente o per segmento. Questo ci consente di comunicare in maniera più coinvolgente al cliente, toccando i tasti che sappiamo essere più affini alle preferenze che ha già espresso.
10. Coss-selling e up-selling. Sappiamo che vendere a un utente acquisito è molto meno impegnativo – e quindi costoso – che non acquisire nuovi clienti. Questo è un’altro dei motivi per cui la Marketing automation può tornarci veramente utile. Un buon workflow ci consente di seguire il cliente nel tempo, di coccolarlo con offerte dedicate a lui e creare un rapporto di fiducia che lo porti a considerarci come uno dei suoi negozi di fiducia. Anche qui, un’efficace segmentazione basata sulle categorie di prodotti acquistati, ci consente di impostare invii automatici di email fortemente personalizzate in grado di stimolare l’utente sui suoi interessi reali.

Abbiamo visto soltanto alcuni esempi di utilizzo e alcune delle caratteristiche fondamentali della Marketing automation. Quello che è possibile fare con questo strumento va ben oltre le possibilità di questo articolo e troverà spazio nei prossimi articoli che pubblicheremo.

Laddove l’obiettivo è realizzare una conversione di qualunque tipo – e non si capisce a cosa serva un sito se non a questo – una strategia di digital marketing studiata nei minimi dettagli, realizzata avvalendosi degli strumenti della Marketing automation, rappresenta la base fondamentale su cui basare un’attività online, sia essa un ecommerce che il sito web di un’azienda di servizi.